在分享的最开始，和大家做个小测试：假设你去买车，听到以下这两种建议，你会听谁的？
01
“美女，你长得这么漂亮，小刀这几款车你骑着肯定好看！”
02
“美女，你的身形比较娇小，推荐你看一下这几款小刀专为女性设计的车型，不仅颜值高，骑行的舒适度也更高！”
同样是夸人，是不是明显第二种的说法更具体，更中肯也更专业，而第一种显得油腻又没内涵。
其实给顾客建议也是个技术活，讲究方法的建议，不仅能让顾客更信任你，还能连带促成成交，一次卖一辆简直不要太容易！
和顾客建立联系
大家是不是常常会遇到那种，对着客人说了一大堆，结果客人不仅不搭理你，还一脸防备？其实就是因为大家没有和顾客建立起联系！
想要让后面的推荐和购买一步成功，建议大家做到下面这四个字：
仔细观察
顾客的行动举止隐藏着一切你想要得到的信息，从顾客进店开始，你的观察就开始了。这三点要着重观察：
进店后的走向。直接向店内某个区域或者单品走去，表明心里有了目标。
眼神，会体现顾客对某一类商品的需求;要特别留意眼神经过的区域;
面部表情。是不是对你介绍的产品感兴趣，赞同你的观点。
满脸拒绝时，别再继续讨论该款商品;产生疑惑时，说明有兴趣，要把握住机会;表示赞同时，说明有这方面的需求。
明确顾客的需求
一切不以顾客的需求为基础的推荐和建议，都是无用功！所以我们要学会明确顾客的需求，建议分两个步骤走，第一步就是——先开后闭，自然引导。
先开后闭指的是讲话的话术技巧，需要先用开放式的话术让顾客放下防备，再用闭合性话术引导出顾客需求。
例如，遇上顾客不要急着立刻推荐车型，可以在礼貌打招呼后，闲聊几句：“美女/大哥，看你打扮很有自己的风格，你平时有特别喜欢的颜色吗？”
要懂得去引导顾客，得到更多的需求信息。一开始用开放式的话题会使沟通聊得比较轻松，后面用闭合式话术明确需求。
第二步，用心聆听，引导需求。顾客想要，你能满足，这就是和顾客沟通中最顺畅的状态。其实想让顾客相信你，还愿意在你店里下单，并不是你足够努力就行，更多时候，我们需要的是更为顾客考虑的心！
从建立联系，到明确需求
从给出建议，到让顾客信任你
只要做到这几点
保证顾客以后买车，
没你不行！
-- 返回 --
