做过导购的人可能对于“业绩指标”都深有体会。老板为了能够更好完成不同车型的成交，实现良性动销率，会对每款车设置成交目标，以促进店销提升。因此，聪明的导购会在遇到“意向不明确”客户的时候，适时推荐，让ta最终选择你想让ta购买的那款，这么高端的操作是怎么实现的呢？
了解核心诉求
虽然会遇到很多用户，在买车的时候需求模糊。在这个时候，导购需要在与客户交流的过程中，帮助ta理清自己的需求点。可以通过：使用人、车型大小（定品类）、动力要求、里程需求、储物需求、是否载人、车型颜值偏好、舒适度、购车预算···等多方面了解，通过确定用车人、购车预算、判断他们对于车辆的配置需求，从而做出针对型推荐。
定需求常用话术
基于以上提到的几点，根据不同类型，我们通常可以用不同话术来锁定用户需求。
1.定使用人 话术：你是自己骑还是给家里谁看？
2.定主品类 话术：你是看个大点的还是小点的？
3.定核心需求 话术：你是上班骑还是接送小孩？
4.定购买力 话术：你是想看一个时尚一点的还是实惠一点的？
5.定产品 话术：这两款车比较适合你;你先看一下这一款……
确认需求、锁定产品
根据用户需求，我们往往会推荐2-3款产品，不宜多。这个时候，导购可以重点介绍和推荐想让客户成交的车型。
“引导客户购买指定车型”并不是“胡乱推荐”，而是结合用车人实际需求，筛选出最适合的那一款。
对产品要有自信
对于客户而言，买车除了外观、配置、性能外更多也是买的“安心”。在与用户“博弈”阶段，我们要敢于把品牌和产品的核心优势表现出来。差异化的产品外观、不断升级的生产制造工艺，航天动力赋予更强的动力、操控体验以及日益精进的检测标准，无疑坚定了每一位小刀人的经营信心。
坚持产品为企业发展第一定位，小刀强化产品自主开发，不断深化与中国航天技术合作，凭借卓越的航天动力技术，更高的产品配置、差异化的产品优势，为终端赋能添彩，为全国用户开创更好的骑行体验。
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